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Domande e risposte: esperto d'asta di Wealth-X

Come ex vicepresidente del marketing di Sotheby's, Lynn Raynault ha sviluppato e implementato le strategie di marketing e di branding per tutte le aste della casa in America del Nord. Ora vicepresidente del marketing globale di Wealth-X, una società di ricerca internazionale leader nel settore dell'intelligence su individui di altissima qualità, porta la sua ricca esperienza in più categorie di attività per identificare le tendenze nel mercato frenetico. Condivide alcune delle sue osservazioni più recenti con Robb Report .

Robb Report: La vendita di Les Femmes d'Alger di Pablo Picasso la scorsa primavera è stato uno degli eventi più significativi nel mondo dell'arte, stabilendo un nuovo record per il prezzo più alto mai pagato ($ 180 milioni) per un dipinto all'asta. In che modo una vendita come questa influisce sul mercato dell'arte globale?

Lynn Raynault: il mercato globale dell'arte è in aumento e, nel 2014, ha toccato il massimo storico di circa 51 miliardi di euro. Questi numeri record nella fascia più alta del mercato creano un effetto alone nell'intero settore. Sempre più persone vogliono o coltivare le loro collezioni o anche solo avviarne una. La cosa più significativa è che vediamo una mossa enorme nel mercato digitale, con giganti come eBay che collaborano con la centrale elettrica globale Sotheby's e che vendono su una vasta gamma di mercati, dai prezzi entry-level fino alla fascia più alta.

LR: Ogni categoria di collezionismo ha generalmente un grande momento ogni anno: o un libro raro o un francobollo esce che rompe i record del mercato. In gioielleria, un diamante raro arriverà sul mercato; nella categoria degli orologi, ad esempio, abbiamo visto la vendita della Supercomplication di Henry Graves l'anno scorso a Sotheby's per quasi $ 25 milioni. Nella categoria automobilistica, a Monterey in agosto, le prime 25 auto in tutte le aste sono state vendute tra $ 2,5 milioni e $ 17 milioni.

RR: Sebbene alcune collezioni, come quella di Steve Wynn, siano molto pubblicizzate, molte altre sono tenute in modo molto discreto. Quali sono alcune delle sfide per monitorare il mercato dei collezionisti, misurando le dimensioni e l'importanza di particolari collezioni?

LR: Le persone che possono permettersi collezioni significative il più delle volte mantengono le loro collezioni discrete come fanno altri aspetti della loro vita. È normale vedere più offerte per il telefono rispetto alle offerte in-house nella sala d'aste, specialmente con le belle arti. I proprietari e i rivenditori della galleria sono abili nel mantenere le vendite private e proteggere l'identità dei loro clienti. Ciò rende difficile il tracciamento delle raccolte e la valutazione di una collezione. A Wealth-X, siamo in grado di limitare le possibilità di chi ha acquistato un determinato articolo in base a ciò che sappiamo della liquidità di una persona [capacità di acquisto ad un certo livello], insieme ai comportamenti e alle preferenze del passato per l'arte o altro da collezione.

LR: Gli individui ultra-high net worth [quelli con oltre $ 30 milioni in attività nette] vivono uno stile di vita molto globale. Mentre la raccolta delle scelte può essere stata influenzata dalla cultura locale, le aste e le vendite private tra le categorie stanno diventando sempre più diverse in termini di acquirenti. Tuttavia, ci sono ancora preferenze locali. Ad esempio, in Asia l'arte importante include ceramica e calligrafia, mentre in Europa e negli Stati Uniti c'è stata un'enorme crescita nel mercato dell'arte contemporanea.

RR: Quali sono le tendenze economiche globali che potrebbero influenzare il mercato dei collezionisti di fascia alta nei prossimi 5 anni?

LR: Anche se sembra che un record venga raggiunto ogni stagione, non abbiamo visto il top del mercato. La popolazione ultra-ricca crescerà del 20% circa nei prossimi 5 anni. Cominceremo anche a vedere l'inizio del più grande trasferimento di ricchezza nella storia da una generazione all'altra, e con esso cambierà le preferenze in termini di collezioni e risorse. Molte collezioni saranno vendute, portando sul mercato pezzi che non sono stati in giro per molto tempo, e ci sarà un appetito della prossima generazione per le proprie collezioni.

RR: Cosa prevedi per i mercati delle aste globali nei prossimi anni? Anche durante la recessione, i mercati di molte di queste categorie si sono espansi. Continueranno a farlo?

LR: I mercati delle aste si sono sicuramente sentiti colpiti nel 2008, ma da allora hanno registrato una crescita più rapida che mai. Ogni casa si rivolge al mercato digitale e sviluppa strategie di e-commerce. Mentre lo fanno, hanno bisogno di capire come connettersi e coltivare nuovi collezionisti senza il rapporto cliente-chiave, la relazione pratica che hanno contato storicamente. Quando avranno ragione, sicuramente continueranno a espandersi, raggiungendo nuovi collezionisti e nuovi mercati.

RR: Cosa puoi dirci della prossima generazione di individui di alto valore finanziario? In che modo i loro comportamenti come collezionisti e consumatori differiscono da quelli delle generazioni precedenti?

LR: Sia Christie's che Sotheby's stanno facendo grandi cambiamenti strategici per rivolgersi alla prossima generazione di collezionisti. Il mercato digitale sta cambiando la dinamica tra il tradizionale collezionista e lo specialista. C'è stata un'enorme quantità di contenuti prodotti per raccontare le storie e educare un pubblico più ampio nello stesso modo in cui uno specialista può aver fatto storicamente. C'è anche una spinta per portare nuovi collezionisti a vedere le collezioni in prima persona. Nuove vendite con temi di tendenza stanno spuntando, incrociando collezioni di categorie per essere più pertinenti per un pubblico più giovane.

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